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医疗器械企业如何选择经销商?如何开发产品卖点快速选择目标医院?

7月19日,国家卫生计生委等9部委联合印发《2016年纠正医药购销和医疗服务中不正之风专项治理工作要点》,其中明确提出,要在综合医改试点省和城市公立医院综合改革试点地区的药品、耗材采购中实行“两票制”。这意味着全国11个医改试点省、200个医改试点市、约涉及8000家医院将全面推行耗材两票制!如何把握政策压力下的机会,实现弯道超车?


6月,陕西、宁夏、广东惠州、湖南确认推行公立医院医用耗材采购两票制。9月上旬,贵州官方又确认,将实行医用耗材两票制!公立医院医用耗材采购推行下,底价代理、佣金结算、高开高返、自营营销等通过外部的关联公司(或合作机构、过票公司)完成市场推广资金费用的循环手段行不通了,增加税费如何分摊降低企业税负、传统营销模式下的大量佣金如何兑付、如何解决可以抵扣的合法合规票据?营销模式亟待转型!营改增让医疗器械/耗材企业找票冲账等于寻死路?必须转型升级建生途!


同时,河北6个试点城市和28个示范创建县、太原等加入福建三明耗材跨区域联合限价采购联盟。福建三明耗材跨区域联合限价采购联盟省市区域即将迎来医用耗材和检验试剂领域的大屠价!在耗材招标采购形势下,如何维护产品全国的价格体系?保市场还是保销量?


另外,陕西省为了配合“两票制”的推行,陕西将压缩公立医疗机构耗材配送企业数量,提高配送集中度招商代理营销模式的企业。这是否意味着全国范围内推广‘医用耗材采购两票制’的省份都将压缩配送商数量,医疗器械区域经营企业将迎来密集倒闭或转型浪潮


“两票制”究竟如何界定:进口总代是否算一票?工业自己的销售公司是否算一票?商业集团调拨给自己的下属公司是否算一票?全国总代理是否算一票?委托加工企业间结算是否算一票?贴牌生产企业间结算是否算一票?“两票制”的实施范围有哪些?“两票制”将如何在全国落地执行、谁来监管?这都将对整个行业和企业产生重大影响,医用耗材、诊断试剂生产及经营企业如何实现合规转型?


两票制真的来了!!两票制省份医疗器械生产企业面临全面高开,底价代理模式走进死胡同,代理模式如何转型?代理商佣金如何返还?财务如何合规?商务配送管理体系如何重构?代理商应如何教育改造?全国价格体系如何维护?招投标如何应对?营销模式及销售行为如何合规?


医疗器械/耗材如何应对“两票制+营改增”的全面推行,进行财务、销售合规转型?为帮助企业重建营销商务体系、构建高效新型渠道结构和营销渠道模式,重构新型医药营销合作生态体系,赛柏蓝定于2016年10月27日-28日深圳举办两票制+流通整治推行下,医疗器械企业营销转型与合规应对研讨会。会议内容如下:

第一部分 “两票制+营改增”正式推行,对医疗器械/耗材工业商业营销经营影响及应对策略深度分析


  • 新政之下,行业因此变局、企业必须转型,是脱胎换骨迎挑战,还是边走边看找机会?医疗器械/耗材企业营销转型路在何方,如何通过搞好药企上层建筑,实现升级?

第二部分  “两票制+营改增”推行,医疗器械企业营销财税模式如何实现转型升级
  • 两票制推行下,高开高返企业自营模式操作经验、底价代理模式转型办法,高开票面临高返现难题、税收成本如何分摊困惑,冲账发票来源怎么解决、风险如何防范,财务人员因此带来高风险,怎么办?

第三部分  “两票制+流通整治”共同推行,医疗器械企业商务配送及管理体系重构


  • 两票制推行下,如何规划重建营销商务体系、如何构建高效的新型渠道结构和营销渠道模式,如何重构新型营销合作生态体系“医疗器械工业+配送经销商+代理分销商+营销自然人+医疗机构+医生......”?

第四部分  “两票制+流通整治”共同推行,医疗器械企业代理模式转型与代理商教育改造


  • 企业必须加强顶层架构设计,究竟是增设母子关联公司、还是并行独立法人,收编代理商为准员工、还是以营销区域布局成立CSO机构、或发动营销代表成立小微企业(个体工商户)等等营销外包策略是否可行?如何低成本解决“高开高返”的策略方法?


第五部分  医疗器械/耗材试剂产品市场价格策略


  • 医疗器械/耗材公立医院采购,全国招标此起披伏进行的如火如荼, 价格如何维护?保市场还是保价格?医疗器械/耗材招标投标价格技巧;医用耗材公立医院采购两票制政策贵州等部分省份先行一步,两票制省份面临全面高开应对政策困境,产品全国价格体系如何维护? 两票制省份全面高开后,为保护产品全国价格统一,如果在全国市场范围内高开,原有的招投标价格如何处理?

第六部分  医疗器械/耗材招投标技巧


  • 医疗器械/耗材行业迎来了两票制政策落地,企业营销模式将由底价模式向高开模式转型,由于政策执行省份层次不一,给全国价格体系带来巨大冲击,招投标价格体系维护带来巨大挑战,面临区域销售竞品价格冲击,企业招投标价格压力巨大。招投标作为公立医院市场准入第一条件,中标才能谈销售、收入,不中标就意味着市区整个区域市场销售权。医疗器械省级招标管理和运作?医疗器械医院级招标管理和运作?医疗器械院内招标的管理和运作?医疗器械医院招标第三方招标的管理和运作?医疗器械收费管理和运作?

第七部分  两票制和营改增背景下,医疗器械/耗材代理商转型与管理教育
  • 底价代理、佣金结算、自营营销等通过外部的关联公司(或合作机构、过票公司)完成市场推广资金费用的循环。底价代理实际上就是货从生产企业流向代理商(或过票公司),最终层层分包下去,完成销售权的让渡。但底价代理模式,由于代理商承担了货物流向、招投标、医院开发、临床推广、销售回款等工作,代理商销售行为缺乏透明,销售管理流于形式,销售行为不可控,厂家信息不及时不全面,销售体系总效率地下、资源分配不科学、降低产品竞争。厂家和代理商及分包商只有利益关系,无团队意识。在这样的环境下,医疗器械/耗材企业如何做好代理商管理工作?


第八部分  医疗器械销售开发、流程、技巧、维护与上量


医疗器械九大营销模式分析:直销、分销、会议促销、专家促销、租赁、合作分成、媒体促销、电子商务、集采与招标?医疗器械医院采购程序,院长、主任、设备科长的地位与作用分析?医疗器械医院销售基本模式中,如何做好主任拜访、院长拜访和设备科长拜访?医疗器械医院销售中应当坚持的七项原则、应当具体的五项技能和素质。如何加强销售人员对产品知识、产品行业应用、目标医院运营管理和行业法规知识的了解,以便顺利完成销售任务?


家用医疗器械电商在新规背景下如何实现模式创新、业务提升突破?传统医疗器械进军电商应具备条件、困境和几种模式设计?基于社交平台、特别是微信营销与应用下的闭环医疗器械电商模式思考。

组织机构

指导单位:中国医药企业管理协会

     中国医药物资协会

主办单位:赛柏蓝

举办时间:10月27日-28日(26日15:00开始报到)
举办地点:深圳

建议参会对象
医用耗材/诊断试剂工业及经营企业董事长、总经理、副总经理、市场总监、营销总监、销售总监、招商总监等。同一企业总经理+营销总监+招商总监+销售总监一同参会,效果更好。

会务费用

出席会议代表的学习费、资料费、会议期间午晚餐费共计3980元/人;住宿可协助预订,费用自理。10月17日之前报名并汇款可享受3600元/人优惠价格;会前汇款者,可享受3800元/人优惠价;现场缴费无优惠。会务费用可提前汇款至本次会议的执行单位,账号信息如下:

    户 名:北京赛柏蓝企业管理有限公司
    帐 号:9132 0154 80000 6549
    开户行:上海浦发银行北京富丰路支行; 
(汇款请注明:器械两票制+参会人员名字)

联络方式

    电话:010-56541102 400-1000-198

    传真:010-56541103 

    QQ:2885606862
    邮件:2885606862@qq.com  
        尤 尤13810736873 
        于 淼13810289793
        刘天浩13810713971 
        王显龙15810687559
        姜佳乐13810344596 
        韦丹悦13810773001

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