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体外诊断试剂(IVD)如何突破地域限制、通过区域快速扩张“占地盘”?

体外诊断无疑是当前医疗器械领域最为火爆的市场!目前市场上至少已经出现了7家市值过百亿的体外诊断企业!他们的品种结构如何?营销模式如何?
 
不单是上市企业,还有更多体外诊断企业,在不同的细分领域取得了不错的业绩。
 
但伴随着全国大部分地区将纷纷降低检验费用的占比,检测项目价格下调是必然趋势。加上国家近一两年以来的多项政策,都将对体外诊断市场带来影响和挑战。
 
需求端的变化也导致了企业营销转型的必然,渠道逐渐扁平化的同时,“产品+渠道+服务”也成为新趋势,企业该如何调整营销战略新思路?
 
在战术策划层面,面对医院、第三方医学检验、诊所及社区卫生服务中心,乃至医疗器械专营店等各种终端渠道,如何进行体外诊断产品的市场开发及动销上量?
 
在渠道构建上,又如何进行有效招商,如何对代理商进行管理、考核和服务?
 

在此背景下,定于2016年10月27日-28日于第76届中国国际医疗器械(秋季)博览会期间,在深圳隆重举办2016中国体外诊断营销研讨会,邀请市场一线营销专家对上述话题展开深入探讨,具体内容如下:


组织机构
指导单位:中国医药企业管理协会
     中国医药物资协会

主办单位:赛柏蓝 小桔灯网

支持单位:医疗干货群

举办时间:10月27日-28日(26日15:00开始报到)
举办地点:深圳

建议参会对象
体外诊断生产、总代等相关企业董事长/ 总经理/ 副总经理/市场总监/ 营销总监等。同一企业总经理+ 营销副总+ 营销总监一同参会,效果更好。

核心研讨议题


第一部分 体外诊断行业政策及对市场营销的影响


1、医疗器械国产化政策大红利:特别是IVD化学发光领域进口替代正在加速,在低价冲击波下,将对市场和营销产生怎样的机会和挑战?
 
2、第三方医学检验全面放开:当前全国各地获批新建的医疗机构中,绝大部分是以民营为主体的第三方独立医学检验机构,这些机构与体外诊断公司有着千丝万缕的联系,它们雨后春笋般涌现,将对你体外诊断市场营销格局产生怎样的冲击?
 
3、全领域整治大风暴:2015年以来,体外诊断领域掀起了全行业整治风暴,大风暴之后,市场环境发生了怎样的变化?如何适应乃至重构新营销体系?
 
4、临床数据核查风暴:6月,国家食药总局《医疗器械临床试验质量管理规范》正式实施,北京、山东等先后开展医疗器械临床数据自查、核查风暴,这将对体外诊断产品创新带来怎样的影响,从而如何影响到市场营销层?
 
5、流通整治风暴,你的代理商可安好?6月,国家食药总局发布了《关于整治医疗器械流通领域经营行为的公告》,仅仅两个月时间,已经有上万家流通企业被公告,将被重点检查。如此大规模的流通整治,将给体外诊断营销渠道带来怎样的冲击?
 
6、省级挂网集采开始:8月,四川发布《四川省医疗卫生机构体外诊断试剂集中挂网阳光采购实施方案》,将体外诊断纳入省级挂网采购体系。此前,河南已经推行同样的政策。今后,体外诊断试剂的招标、省级集采会不会遍地蔓延?企业该如何筹谋应对?
 
7、医疗检查检验价格再下调:国家发改委7月印发了《关于印发推进医疗服务价格改革意见的通知》,提出降低大型医用设备检查治疗和检验价格,这将对体外诊断销售带来怎样的影响?
 
8、检验科成医疗反腐重灾地:下半年以来,包括江苏、河南等地的各医院检验科人员大批量被抓,医疗反腐中检验科成为重点,这将对体外诊断的医院销售带来怎样的影响?
 
9、医保控费再加速:国务院办公厅发文,2016年底前全国各省都要拿出“两保合一”方案; 7月,人社部印发《关于积极推动医疗、医保、医药联动改革的指导意见》,强化医保在医改中的地位和作用,加强付费总额控制,加快推进按病种、按人头等付费方式,积极推动按病种分组付费(DRGs)的应用。医保大变革下,对体外诊断试剂销售带来怎样的波及?
 
10、营改增、两票制带来的合规转型。营改增后,体外诊断企业同样面临营销、财税合规方面的大调整,该怎么办?医用耗材领域已确定实行两票制,会影响到体外诊断吗?
 
11、分级诊疗大规模推进,市场机会在哪?8月,国家卫计委发布《关于推进分级诊疗试点工作的通知》,在全国270个城市推进分级诊疗。国家主席习近平在全国卫生健康大会上提出的医改工作中,第一项也是分级诊疗。分级诊疗后,体外诊断市场是否会下沉?大医院的业务是否受到影响?
 
12、降低“药占比”,为体外诊断带来新机遇?国务院办公厅印发《关于城市公立医院综合改革试点的指导意见》提出,到2017年试点城市公立医院药占比总体降到30%左右。多开检查可能成为医院谋利的新思维,此举是否带动体外诊断新发展?

第二部分 细分领域企业及品种竞争力分析

1、生化诊断试剂竞争分析:企业多如牛毛,红海市场及营销怎么做?
 
2、床旁诊断(POCT)竞争分析:热门的POCT在医院的地位,主要操作模式,当前主要子类别及目前竞争格局,未来可能发展的新项目有哪些?
 
3、免疫诊断试剂竞争分析:目前上市场主流,国产性能在不断提高,门槛也在提高,市场怎么做?
 
4、分子诊断试剂竞争分析:市场发展初期,需求量在加大,特别是肿瘤、感染、遗传等使用率高,如何看待?
 
5、化学发光试剂竞争分析:在传统免疫替代+进口替代双重影响下,市场增速很快,如何把握市场机遇?
 

6、基因检测竞争分析:二代测序需求释放,三、四代测序和遗传信息分析的技术瓶颈有突破。“二孩政策”全面放开,部分省市拟纳入医保,未来看好,如何市场布局?


第三部分 两票制下的体外诊断营销转型与合规经营
 

1、耗材两票制大蔓延。目前,陕西,宁夏、贵州三省,以及宁波、珠海、乌海、鄂尔多斯、玉溪、铜仁、太原、三明、厦门9个城市和河北省唐山、邯郸、沧州、衡水、邢台、张家口6个试点城市,以及河北28个医改示范创建县均已明确表示实行耗材两票制,两票制及其具体落地政策分析及预判。


2、两票制推行下,高开高返企业自营模式操作经验、底价代理模式转型办法,高开票面临高返现难题、税收成本如何分摊困惑,冲账发票来源怎么解决、风险如何防范,财务人员因此带来高风险,怎么办?


3、两票制推行下,如何规划重建营销商务体系、如何构建高效的新型渠道结构和营销渠道模式,如何重构新型营销合作生态体系“医疗器械工业+配送经销商+代理分销商+营销自然人+医疗机构+医生......”


4、两票制后,企业必须加强顶层架构设计,增设母子关联公司、还是并行独立法人,收编代理商为员工、还是以营销区域成立咨询服务公司、或发动营销代表成立小微企业等等策略是否可行?如何指导代理商根据企业要求成立防火墙公司?


第四部分 体外诊断各终端渠道的动销与上量
 
1、体外诊断的医院终端上量
 
(1)罗氏、雅培、西门子医学诊断等国际品牌的市场及营销分析,国产体外诊断如何寻找新的突破点?
 
(2)试剂绑定仪器销售的营销策略如何构建?怎样通过捆绑销售快速占领医院市场、提高占有率?目前捆绑销售的政策、法规风险何在,如何有效规避?
 
(3)如何授权商业公司开展总经销合作,借力商业公司的分销渠道和医院终端覆盖优势,提升整体运营效率,拓展销售渠道,扩充市场占有率? 
 
(4)如何开展学术营销,推进国产体外诊断产品进入主流医院
 
(5)体外诊断医院采购程序,院长、主任、检验科长的地位与作用分析。
 
(6)体外诊断医院销售基本模式中,如何做好主任拜访、院长拜访和检验科长拜访?
 
(7)如何加强销售人员对产品知识、产品行业应用、目标医院运营管理和行业法规知识的了解,以便顺利完成销售任务?
 
(8)医疗器械各省招标分析,重点省份招投标流程、招标模式解析。
 
(9)企业招标办、物价部门、代理商如何有效协调,确保成功有效投标?
 
2、体外诊断在第三方医学检验中心的动销与上量
 
(1)2015年,国务院提出大力兴建公建民营、民办公助等区域性检验检查中心,加上此前政府向第三方机构开放医学检验,全国各地第三方医学检验中心如雨后春笋般出现,市场规模有望达到1500亿元。更详细的行业市场如何?体外诊断企业如何战略营销布局这一重要的渠道?
 
(2)利德曼、金域检验、美康生物、迪安诊断、润达医疗、达安基因、艾迪康检验等领先企业已经纷纷布局第三方医学检验市场,其它的企业该怎么办?
 
(3)“产品+渠道+服务”一体化已经成为未来体外诊断行业发展大趋势。如何通过打包医院检验科、共建区域性检验中心、共建实验室等方式,快速切入下游服务领域,发挥“仪器+试剂+服务”集成优势?
 
(4)传统体外诊断生产企业在经营过程中,代理商具有较强的议价权,如何通过整合不同区域的代理商,转嫁终端的降价压力,与此同时和第三方医学检验机构合作,提高产品的市场份额?
 
(5)第三方医学检验机构是除医院以外的第二大渠道,目前三级医院仅送一些
特检项目,业务主要来源于二级或以下医院。如何突破地域限制、通过区域快速扩张“占地盘”?同时,如何加强与流通企业合作,利用其渠道的优势有效提高样本量?
 
3、体外诊断的诊所、社区卫生服务中心动销与上量
 
(1)哪些品种体外诊断适合于诊所、社区卫生服务中心销售?
 
(2)全国270个城市推进分级诊疗,哪些检验项目将分流到社区卫生服务中心?
 
(3)全国诊所数量、规模、颁布、运营模式及合作模式
 
(4)体外诊断在诊所及社区卫生服务中心运营的案例分析。
 
(5)如何防范诊所、社区卫生服务中心业务与医院、药店渠道冲突?
 
4、体外诊断在药店、医疗器械专营店的动销与上量
 
(1)连锁药店、医疗器械专营店在未来医药销售、百姓健康服务中的地位和作用,巨大的市场潜力如何战略布局?
 
(2)通常药店可经营的体外诊断试剂一览:家用体外诊断试剂和检验分析仪器、家用化验和基础设备器具等,具体都有哪些品类?
 
(3)连锁药店、医疗器械专营店的品类管理,如何通过体外诊断丰富连锁药店、医疗器械专营店的品类,从而带来新的利润增长点?
 
(4)如何协助药店做好体外诊断试剂与仪器、药品的关联销售?
 
(5)体外诊断连锁药店、医疗器械专营店渠道开发的步骤
 
(6)体外诊断连锁药店、医疗器械专营店渠道方法渠道开发的工具应用
 
(7)体外诊断连锁药店、医疗器械专营店渠道开发及上量策略
 
(8)体外诊断连锁药店、医疗器械专营店渠道开发及上量的注意事项 
 
第五部分 渠道管控力:经销商服务与管理
 
1、体外诊断招商SWOT分析;招商规划、策略与实施。
 
2、体外诊断招商目标分析,如品牌成长、销售额、首批回笼资金、利润、通路建设、网络、终端、市场份额目标等。
 

3、如何制定体外诊断招商策略:目的、目标、方式、政策?


4、体外诊断招商工作的实施:代理商资料收集、筛选、谈判、协议、跟踪服务、更换与调整。
 
5、区域市场和代理商的选择及风险防控;代理商评估的六项指标、考核与激励。
 
6、体外诊断招商如何设置合理的保证金?招商中的市场支持:品牌、学术、论坛、培训、资料。
 
7、如何有效进行体外诊断招商信息发布:传统媒体、网络媒体、移动媒体、社交应用、线下推广。
 
8、体外诊断代理经销商的客户维护与管理:原则、指标、冲货、分销、终端、价格、激励等。
 
第六部分 体外诊断市场营销案例解析
 
1、以国控、上药、华润、九州通等合作模式的案例及优劣势,某体外诊断企业如何与上药合作,扩展华东区域市场?
 
2、地级代理模式的优劣分析。
 
3、体外诊断如何构建平台模式?某体外诊断公司经营100多个试剂品规,如何在售前、售中和售后不同的增值服务内容有效绑定客户粘性,提高区域的覆盖面及对下游客户的议价能力?
 
4、捆绑及招标进院安全分析:某体外诊断企业拥有完备仪器产品线,如何在招标中占据了优势?并通过捆绑模式提升销售额?
 
5、丰富的产品线如何进行市场营销?某企业拥有数十种检测仪式及1500多种试剂,是如何在红海中突围的? 

会务费用及汇款账户


出席会议代表的学习费、资料费、会议期间午餐费共计3580元/人;住宿可协助预订,费用自理。


10月20日之前报名并汇款可享受3300元/人优惠价格;会前汇款者,可享受3400元/人优惠价;现场缴费无优惠。会务费用可提前汇款至本次会议的主办单位赛柏蓝,账号信息如下:

户 名:北京赛柏蓝企业管理有限公司
帐 号:9132 0154 80000 6549
开户行:上海浦发银行北京富丰路支行; 
(汇款请注明:体外诊断+参会人员名字)

联络方式
电话:010-56541102 400-1000-198
传真:010-56541103 QQ:2885606862
邮件:2885606862@qq.com  
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